Leidende vragen als een vorm van overtuiging

Chris Ryan/OJO Afbeeldingen/Getty Images

EEN leidende vraag is een soort van vraag dat zijn eigen antwoord impliceert of bevat. Daarentegen is een neutrale vraag wordt uitgedrukt op een manier die geen eigen antwoord suggereert. Leidende vragen kunnen dienen als een vorm van overtuiging . Zij zijn retorisch in die zin dat de geïmpliceerde antwoorden een poging kunnen zijn om een ​​antwoord te vormen of te bepalen.

Philip Howard zegt:

'Terwijl we het toch over retoriek hebben, laten we dan voor degenen die op televisie worden geïnterviewd duidelijk maken dat een leidende vraag niet een vijandige die naar de nub gaat en er een op de plek zet'
('Een woord in je oor,' 1983).

Naast tv-journalistiek kunnen leidende vragen worden gebruikt in sales en marketing, in sollicitatiegesprekken en in de rechtszaal. In peilingen en enquêtes kan een problematische vraag de resultaten vertekenen:

' Subtiele leads zijn vragen die misschien niet direct als suggestieve vragen worden herkend. Harris (1973) rapporteert studies die aantonen dat de manier waarop een vraag wordt gesteld het antwoord kan beïnvloeden. Iemand vragen hoe lang een basketballer is, levert bijvoorbeeld betere schattingen op dan wanneer respondenten werd gevraagd hoe klein de speler was. De gemiddelde schatting van degenen aan wie werd gevraagd 'hoe lang?' was 79 inch, in tegenstelling tot 69 inch voor degenen aan wie werd gevraagd 'hoe klein?' Hargie beschrijft een onderzoek van Loftus (1975) dat soortgelijke bevindingen rapporteerde toen veertig mensen werden gevraagd naar hoofdpijn. Degenen aan wie werd gevraagd 'Heeft u vaak hoofdpijn en zo ja, hoe vaak?' rapporteerden gemiddeld 2,2 hoofdpijn per week, terwijl degenen aan wie werd gevraagd 'Heeft u af en toe hoofdpijn, en zo ja, hoe vaak?' rapporteerde slechts 0,7 per week. Sommige interviewers kunnen bewust subtiele aanwijzingen gebruiken om de antwoorden te krijgen die ze willen, maar vaak is noch de interviewer, noch de respondent zich bewust van de mate waarin de formulering van de vraag het antwoord kan beïnvloeden.'
(Johannes Hayes, Interpersoonlijke vaardigheden op het werk . Routledge, 2002)

In de rechtbank

In een rechtszaal is een leidende vraag er een die probeert de getuige woorden in de mond te leggen of zoekt naar de persoon om te herhalen wat de vraagsteller heeft gevraagd. Ze laten geen ruimte voor de getuige om het verhaal in zijn of haar eigen woorden te vertellen. Auteurs Adrian Keane en Paul McKeown illustreren:

'Signalerende vragen zijn meestal zo geformuleerd dat ze het gezochte antwoord suggereren. Het zou dus een leidende vraag zijn als de raadsman van het openbaar ministerie, die een poging tot mishandeling wil vaststellen, het slachtoffer zou vragen: 'Heeft X u met zijn vuist in het gezicht geslagen?' De juiste manier zou zijn om te vragen 'Heeft X u iets aangedaan' en, als de getuige dan bewijst dat hij is geraakt, de vragen te stellen 'Waar heeft X u geslagen' en 'Hoe heeft X u geslagen?''
('The Modern Law of Evidence', 10e ed. Oxford University Press, 2014)

Inleidende vragen zijn niet toegestaan ​​bij direct verhoor, maar wel bij kruisverhoor en selecteer andere gevallen, zoals wanneer de getuige als vijandig wordt bestempeld.

In de verkoop

Auteur Michael Lovaglia legt uit hoe verkopers leidende vragen gebruiken om klanten te peilen, illustrerend met een verkoper van een meubelwinkel:

'Een kamer vol meubelen kopen is een grote aankoop, een grote beslissing... De verkoper wacht ongeduldig en wil het proces versnellen. Wat kan ze doen? Ze wil waarschijnlijk zeggen: 'Koop het dus nu al. Het is maar een bank.' Maar dat zou niet helpen. In plaats daarvan stelt ze een suggestieve vraag: 'Hoe snel wil je dat je meubels geleverd worden?' De klant kan antwoorden met 'Meteen' of 'Niet voor een paar maanden, totdat we ons nieuwe huis betrekken'. Beide antwoorden dienen het doel van de verkoper. De vraag gaat ervan uit dat de klant de bezorgservice van de winkel nodig heeft, hoewel dat pas het geval is nadat de klant het meubilair heeft gekocht. Door de vraag te beantwoorden, impliceert de klant dat ze doorgaat met de aankoop. De vraag helpt haar om een ​​beslissing te nemen waar ze onzeker over was totdat ze hem beantwoordde.'
('Mensen kennen: het persoonlijke gebruik van sociale psychologie.' Rowman & Littlefield, 2007)