Wat is het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel in de psychologie?

Twee manieren waarop houdingsverandering plaatsvindt

Een vrouw brainstormt voor een whiteboard.

andresr / Getty Images

De uitwerking waarschijnlijkheid model is een overtuigingstheorie die suggereert dat er twee verschillende manieren zijn waarop mensen ergens van kunnen worden overtuigd, afhankelijk van hoe geïnvesteerd ze in een onderwerp zijn. Wanneer mensen sterk gemotiveerd zijn en tijd hebben om over een beslissing na te denken, vindt overtuiging plaats door middel van centrale route , waarin ze de voor- en nadelen van een keuze zorgvuldig afwegen. Wanneer mensen echter gehaast zijn of de beslissing minder belangrijk voor hen is, zijn ze meestal gemakkelijker te overtuigen door de perifere route , dat wil zeggen, door kenmerken die meer raken aan de voorliggende beslissing.

Belangrijkste aandachtspunten: uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel

• Het elaboratiewaarschijnlijkheidsmodel legt uit hoe mensen kunnen worden overgehaald om hun houding te veranderen.
• Wanneer mensen in een onderwerp zijn geïnvesteerd en de tijd en energie hebben om over een kwestie na te denken, is de kans groter dat ze door de centrale route .
• Wanneer mensen minder betrokken zijn bij een onderwerp, is de kans groter dat ze worden overtuigd door de perifere route en worden gemakkelijker beïnvloed door oppervlakkige aspecten van de situatie.

Overzicht van het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel

De uitwerking waarschijnlijkheid model is een theorie ontwikkeld door Richard Petty en John Cacioppo in de jaren 70 en 80. Eerder onderzoek naar overtuiging had tegenstrijdige resultaten opgeleverd, dus Petty en Cacioppo ontwikkelden hun theorie om beter uit te leggen hoe en waarom mensen kunnen worden overgehaald om hun houding ten opzichte van een bepaald onderwerp te veranderen.

Volgens Petty en Cacioppo is een belangrijk concept om te begrijpen het idee van: uitwerking . Op hogere niveaus van uitwerking zijn mensen eerder geneigd om zorgvuldig over een kwestie na te denken, maar op lagere niveaus kunnen ze beslissingen nemen die minder goed doordacht zijn.

Welke factoren zijn van invloed op de uitwerking? Een belangrijke factor is of de kwestie voor ons persoonlijk relevant is. Stel je bijvoorbeeld voor dat je leest over een voorgestelde frisdrankbelasting in jouw stad. Als u een frisdrankdrinker bent, zou het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel voorspellen dat de uitwerking hoger zou zijn (aangezien u mogelijk deze belasting zou betalen). Aan de andere kant zouden mensen die geen frisdrank drinken (of frisdrankdrinkers die in een stad wonen die niet overweegt een frisdrankbelasting toe te voegen) een lager niveau van uitwerking hebben. Andere factoren kunnen ook van invloed zijn op onze motivatie om een ​​onderwerp uit te werken, zoals hoe snel een potentieel probleem ons zal raken (de uitwerking is hoger voor dingen die ons directer aangaan), hoeveel we al weten over een onderwerp (meer bestaande kennis is gekoppeld tot meer uitwerking) en of het vraagstuk betrekking heeft op een kernaspect van onze identiteit (zo ja, dan is de uitwerking hoger).

Een andere factor die de uitwerking beïnvloedt, is of we de tijd en het vermogen hebben om op te letten. Soms zijn we te gehaast of afgeleid om aandacht te schenken aan een probleem, en in dit geval is de uitwerking lager. Stel je bijvoorbeeld voor dat je in de supermarkt wordt aangesproken en gevraagd om een ​​politieke petitie te tekenen. Als u voldoende tijd heeft, kunt u de petitie zorgvuldig lezen en de indiener vragen stellen over de kwestie. Maar als u zich naar uw werk haast of zware boodschappen in uw auto probeert te laden, is de kans kleiner dat u zorgvuldig een mening vormt over het onderwerp van de petitie.

In wezen is uitwerking een spectrum van laag naar hoog. Waar iemand zich op het spectrum bevindt, is van invloed op de kans dat ze worden overgehaald via de centrale route of de perifere route.

De centrale route naar overtuiging

Wanneer de uitwerking hoger is, is de kans groter dat we via de centrale route worden overtuigd. In de centrale route letten we op de merites van een argument en wegen we zorgvuldig de voor- en nadelen van een vraagstuk af. In wezen omvat de centrale route het gebruik van kritisch denken en proberen de best mogelijke beslissing te nemen. (Dat gezegd hebbende, zelfs wanneer we de centrale route gebruiken, kunnen we nog steeds informatie verwerken in een bevooroordeeld manier.)

Belangrijk is dat attitudes gevormd via de centrale route bijzonder sterk lijken te zijn. Wanneer we via de centrale route worden overgehaald, zijn we minder vatbaar voor pogingen van anderen om later van gedachten te veranderen en zullen we eerder handelen op manieren die passen bij onze nieuwe houding.

De perifere route naar overtuiging

Wanneer de uitwerking lager is, is de kans groter dat we worden overgehaald via de perifere route. In de perifere route zijn we vatbaar voor beïnvloeding door signalen die niet echt betrekking hebben op het probleem in kwestie. We kunnen bijvoorbeeld worden overgehaald om een ​​product te kopen omdat een bekende of aantrekkelijke woordvoerder wordt getoond die het product gebruikt. In de perifere route kunnen we ook worden overgehaald om iets te steunen omdat we zien dat er veel argumenten voor zijn - maar we overwegen misschien niet zorgvuldig of deze argumenten echt goed zijn.

Hoewel de beslissingen die we via de perifere route nemen misschien minder dan optimaal lijken, is er een belangrijke reden waarom de perifere route bestaat. Het is gewoon niet mogelijk om goed na te denken over elke beslissing die we in ons dagelijks leven moeten nemen; om dit te doen kan zelfs leiden tot beslissingsmoeheid . Niet elke beslissing is even belangrijk, en het gebruik van de perifere route voor sommige van de zaken die er eigenlijk niet zoveel toe doen (zoals kiezen tussen twee zeer vergelijkbare consumentenproducten) kan mentale ruimte vrijmaken om de voor- en nadelen zorgvuldiger af te wegen wanneer we staan ​​voor een grotere beslissing.

Voorbeeld

Als voorbeeld van hoe het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel werkt, denk eens terug aan de Got milk? campagne van de jaren negentig, waarin beroemdheden werden afgebeeld met melksnorren. Iemand die minder tijd heeft om aandacht te schenken aan een advertentie zou een lager niveau van uitwerking hebben, dus ze zouden kunnen worden overgehaald door een favoriete beroemdheid met een melksnor te zien (d.w.z. ze zouden worden overgehaald via de perifere route). Iemand die bijzonder gezondheidsbewust is, kan echter een hoger niveau van uitleg over dit onderwerp hebben, dus deze advertentie zal deze advertentie misschien niet bijzonder overtuigend vinden. In plaats daarvan kan iemand met een hoger niveau van uitwerking effectiever worden overtuigd door een advertentie die de centrale route gebruikt, zoals een schets van de gezondheidsvoordelen van melk.

Vergelijking met andere theorieën

Het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel is vergelijkbaar met een andere overtuigingstheorie die door onderzoekers wordt gesuggereerd, de heuristiek -systematisch model ontwikkeld door Shelly Chaiken. In deze theorie zijn er ook twee routes naar overtuiging, die de worden genoemd systematische route en de heuristische route . De systematische route is vergelijkbaar met de centrale route van het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel, terwijl de heuristische route vergelijkbaar is met de perifere route.

Niet alle onderzoekers zijn het er echter over eens dat er twee manieren zijn om te overtuigen: sommige onderzoekers hebben voorgesteld om unimodel van overtuiging waarin er slechts één route naar overtuiging is, in plaats van een centrale en perifere route.

Conclusie

Het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel is een invloedrijke en veel geciteerde theorie in de psychologie, en de belangrijkste bijdrage ervan is het idee dat mensen op twee verschillende manieren van dingen kunnen worden overtuigd, afhankelijk van hun niveau van uitwerking voor een bepaald onderwerp.

Bronnen en aanvullende literatuur:

• Donker, Peter. Heuristisch-systematisch model van overtuiging. Encyclopedie van de sociale psychologie . Bewerkt door Roy F. Baumeister en Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner en Richard E. Nisbett. Sociale psychologie. 1e druk, W.W. Norton & Bedrijf, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. en John T. Cacioppo. 'Het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel van overtuiging.' Vooruitgang in experimentele sociale psychologie, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. en Richard E. Petty. 'The Elaboration Likelihood Model of Persuasion: doordachte en niet-doordachte sociale invloed.' Theorieën in de sociale psychologie , bewerkt door Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC